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营销自动化走入媒体,知名主持人访问径硕科技董事长&CEO洪锴

发布时间:2022-07-23

数字产业对全球经济的影响正在加深。过去三十年中,数字技术投资每增加1美元,便可撬动GDP增加20美元。(根据《数字溢出:衡量数字经济的真正影响力》),数字技术重塑我们生活的世界,也为企业的数字化转型带来新的发展动能。

而今,“营销自动化”技术,成为B2B企业提升线索转化率的标配产品,营销科技公司径硕科技(JINGdigital)正在展露锋芒。



图:朱迅专访径硕科技董事长&CEO洪锴

近日,在本土营销自动化领域耕耘多年的径硕科技(JINGdigital)董事长&CEO洪锴受邀做客《创新之路》栏目,对话著名主持人朱迅,分享径硕科技在中国营销技术(MarTech)市场的崛起之路。

作为电视台的重点节目,近两年来,《创新之路》栏目定位于关注中国发展创新的中小型企业,将更多的镜头对准正在进行创业创新事业的践行者,讲述创业进行时的故事,讲述企业家真实的创业经历,传递"新时代"企业家进取、奋斗、创新的正能量。

受邀参与《创新之路》栏目的洪锴先生拥有超过20年战略、市场、管理及创业经验。其在西门子、贝恩咨询(时任董事经理)、思科(时任中国区高级副总裁)拥有过令人艳羡的职业履历,径硕科技是洪锴先生的第三家创业公司。不独在职业经历中闪闪发光,洪锴先生还拥有沃顿商学院MBA学位、宾西法尼亚大学国际关系硕士学位、德国亚琛工业大学工程硕士学位。



图:径硕科技(JINGdigital)董事长&CEO洪锴

对话开始,主持人请洪锴先生为大家介绍"营销自动化是什么",洪锴概括道:

"营销自动化,本质是帮助成长型企业的营销部门,用技术和人工智能,完成以往人力很难完成的工作,从而帮助企业大幅地提高销售线索的转化率。

以往企业(尤其是ToB企业)花了很多预算去获取销售线索,但这些线索很多时候是被浪费的,没有被长期跟进。一些销售线索虽然没有第一时间成为客户,但不代表他们没有商业价值。

而营销自动化软件,通过数字化触点不断地跟销售线索交互,从而激发线索的购买需求,并且这一‘孵化’过程由软件高效完成。"

对此,主持人也提出了自己的疑惑,"我不知道是否理解正确,就像持续的精准(广告)投放?是有部分关系吗?"

洪锴进一步解释道,“营销自动化”和“精准投放”的相似之处在于,二者都是千人千面的个性化交互,但前者是在邮箱、公众号、企业微信,线上/线下活动等全渠道私域进行,并且调动企业内部多职能(比如市场部、电销部、销售部)为销售线索的转化服务,后者则是在公域进行的相对简单的广告触达。



图:径硕科技(JINGdigital)全新的营销技术平台

在初步了解径硕科技后,主持人提问"还有哪些原因促进了营销自动化行业的发展?"

洪锴:"首要的,是企业的主观意愿在增强。过去靠流量来推动增长的道路,已被证明是难以实现的。唯一的出路是沿着营销漏斗的每一环,不断优化,提高整体转化率。同时通过对销售端的数据赋能,还能够大幅提高销售效率和每一个客户的全生命周期价值。

当然这是主观逻辑,在客观环境上,在2004年国外已经兴起了营销自动化,到径硕科技创业的2015年,近十年时间里,国内始终没有营销自动化企业产生。

一方面是当时企业主观意愿不够,另一方面,是在中国还没有一个相应的私域载体,去帮助企业更便捷地触达用户。

在国外,营销自动化主要通过邮件实现,因为国外商业环境中有邮件阅读、编写的习惯,但在中国,邮件并不是一个非常好的触达方式。直到2014年以后,企业纷纷开通了公众号,形成了一波浪潮,公众号替代了邮件/短信等国外常见的私域载体。

当主观意愿存在,客观条件成熟,2014-2015年开始,营销自动化在中国才真正产生。

在技术产品之外,朱迅也对径硕科技的“客户成功体系”表示了好奇。

洪锴解释了为什么要做这件事,"我们是一家SaaS(软件即服务)软件公司,它不是买断制,而是订阅制,本质上是一种让客户以非常低的壁垒就能使用的软件。"

这种商业模式的核心要素是续约率,即企业愿不愿意在明年、后年,继续使用你的软件?延续的标准,是企业是否在你的软件与服务当中获取了价值,有成功的感受或结果。

当客户上线了我们的产品,只是一个开始,一个双方发生交互的机会。

真正的旅程,需要客户成功团队和对方不断沟通,因为产品是静态的,但使用场景是动态的。怎么用产品做出效果来,就是客户成功团队需要为企业回答的问题。"

紧接着,主持人提问到,"那从这6年的经验来看,你们现在面临的最大挑战是什么?"

"人才短缺。"洪锴回答道,"虽然在ToC的数字营销领域,中国发展很超前,但是在B2B行业里,比如制造业、高科技等等,依然非常缺乏运营人才。尤其是国内的B2B企业的市场营销部门,往往人员配置较少。这导致一些企业买得起软件,但没有足够的运营能力将它用起来,让技术发挥应有效果。"

洪锴也介绍了径硕科技对这些难题的一些应对与思考。

"一是让软件产品更智能化,一体化,运营人员不需要太多"前辈"的知识,就能够去设立一整套的行业数据标签和相应的营销场景,把方法论变成产品的一部分。

"二是建立客户成功体系,在和客户源源不断的互动中,挖掘使用场景。当然,由于各行各业的应用场景和衡量标准都有很大不同,因此团队也是按照行业划分,根据行业特性进行深耕。"

最后,央视主持人提问洪锴,如果用几个关键词来概括这段创业之路的话,会如何选择?洪锴说,"第一,是趋势。第二,是坚持。第三,是开放,要保持开放的心态。"

"任何时代,都有这个时代赋予的机会。我们当下所处的是对B2B营销人而言最好的时代。首先我们这些传统的行业,正式开始"痛"起来了,线索越来越贵了,同时像径硕科技这样的企业,也正好出现,提供了让企业摆脱流量依赖的可能。这是一个趋势,怎么抓住这个浪潮,在蓝海中博取自己的一番天地?我们相信中国的B2B企业将在未来的几年里弯道超车,利用更加多样化的数字化触点和创新力,在数字营销领域超过国外同行。

第二是坚持,每个创始团队都有自己的基因,怎么不违背自己的初心,这是坚持。

第三,很多时候目标是在的,但在过程中,会有很多和最初假设相违背的地方,这时候要足够灵活足够开放,去推翻自己的假设。"

在节目结尾,在深入了解营销自动化之后,央视主持人也祝愿更多成长型企业能因此而受益。


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